Dificuldade em encontrar o profissional certo?

 

Como resultado da observação de um caso real, fazemos uma espécie de brainstorming, para ajudar quem procura preencher uma vaga e está com dificuldade em encontrar o profissional certo.

Alguns dias atrás, enquanto pesquisava as últimas tendências de oferta de emprego e competências mais requisitadas entrei num motor de busca de empregos onde leio um anúncio que despertou a minha atenção.

Antes até de continuar a ler este artigo, recordo que: todos fazemos o melhor que sabemos fazer.

Por conseguinte, o propósito deste artigo é reflectir sobre o que se procura e o que se pode encontrar.

Henry Ford dizia: “não critiquem, encontrem a solução.” – vamos trabalhar nesse sentido.

Afinal, será a distância entre o que procura e o que pretende encontrar, pequena para encontrar o profissional certo, ou grande e afastar essa possibilidade?

Posto que, um processo de recrutamento e selecção é um caminho composto por 3 fases, sobre os quais teremos oportunidade de falar noutro artigo, por certo, não é um assunto que se encerre nesta análise.

 

Apresentação do caso real

Anúncio:

Precisa-se Engenheiros Técnicos Agrónomos

Descrição da Empresa
Empresa … na distribuição nacional de produtos para o canal Agropecuário (…). No momento encontra-se em fase de expansão da sua equipa comercial, com o objetivo sustentar o seu crescimento.

Descrição da Função:

Reportando à Direção Comercial será responsável por gerir atual carteira de clientes e aumentar o volume de negócios da empresa na zona em causa.

Responsável pela venda, apoio e formação técnica dos produtos comercializados pela empresa na sua área de atuação.

Análise do mercado e deteção de novas oportunidades de negócio.

Acompanhamento e desenvolvimento da relação com os clientes.

Perfil do Candidato:

Formação superior na área agrícola.

Experiência profissional como comercial no sector Agrícola e/ou como técnico em empresas que tenha desenvolvido conhecimentos no acompanhamento técnico ao produtor agrícola.

Conhecimentos de informática na ótica do utilizador.

Capacidade de comunicação:

1. Acesso à Internet
2. Telemóvel da empresa,
3. Automóvel.”

 

Qual é a função apresentada aos potenciais candidatos?

Sem dúvida, uma função comercial: angariação de novos clientes, gestão da carteira de clientes existentes, aumentar o volume de negócios da empresa, análise de mercado, novas oportunidades de negócio, acompanhamento e desenvolvimento da relação com os clientes.

 

Qual é o título da função no anúncio?

Engenheiros Técnicos Agrónomos

 

O que é um Engenheiro Agrónomo e o que é um Vendedor/Comercial?

Engenheiro Agrónomo:
“Engenheiro que se dedica à agricultura e pecuária e ao seu desenvolvimento“. Fonte: Infopédia(1)

Domínios de Intervenção do Engenheiro Agrónomo
“O Engenheiro Agrónomo é o profissional que estuda, planeia, projeta e orienta a execução de trabalhos relativos à produção agrícola e sua sustentabilidade, e ao desenvolvimento do meio rural. Nesse sentido, o Engenheiro Agrónomo intervém nas áreas da produção agrícola e animal, da engenharia rural, da engenharia alimentar, da proteção das plantas, da economia, gestão e sociologia rural, bem como dos recursos naturais, ambiente e ordenamento do território.” – Fonte: Ordem dos Engenheiros Região Norte (2)

Comercial/Vendedor:
“Que, ou aquele que vende“. Definição em infopédia (3)

O perfil profissional de um estudante que realize o Curso Técnico Superior em Gestão Comercial de Vendas do IPAM passará pelas seguintes competências principais: planear, organizar e coordenar as diferentes atividades que compõem a operação de venda, contribuindo para o desenvolvimento sustentável da empresa e para a satisfação e fidelização dos seus clientes:

1. Organizar e gerir a força de vendas;
2. Desenvolver e implementar uma estratégia de comércio eletrónico;
3. Utilizar as novas tecnologias nas atividades de gestão comercial;
4. Gerir clientes, para propor o produto adequado, aplicando adequadas técnicas de negociação e vendas;
5. Organizar e dinamizar os espaços de vendas;
6. Avaliar produtos, caraterizar tipologias de clientes, recolher informação sobre a concorrência e sobre o mercado, propondo melhorias para satisfazer e fidelizar clientes;
7. Elaborar estratégias de serviço pós-venda e de apoio ao cliente e gerir a receção e o tratamento de reclamações;
8. Realizar a prospeção de mercado, recorrendo a diversas fontes de informação;
9. Aplicar a legislação comercial em vigor aplicável ao contexto da empresa;
10. Fazer relatórios de atividades comerciais.

Fonte: IPAM Porto (4)

 

Qual a motivação do Engenheiro Técnico Agrónomo?

Sendo alguém que não tem “medo” de sujar os sapatos – porque é aquela pessoa que vai de botas para o meio do campo, falar com outros especialistas, retirar amostras, monitoriza o andamento dos seus planos no terreno e isso implica fazê-lo em dias muito quentes e dias frios e chuvosos – é no campo que o Eng. Agrónomo vai encontrar tudo o que estimula a sua motivação.

Este profissional também pode actuar como consultor na sua área (sujando na mesma as suas botas), posto que, pode ser aquele que orienta outros no planeamento e no licenciamento de projectos agrícolas.

Um Engenheiro Técnico Agrónomo, é um indivíduo que:

• Certamente, tem pelo menos 5 anos de estudos superiores,
• Com efeito, será uma pessoa metódica,
• Ao mesmo tempo, tem um perfil detalhista,
• Em princípio, gosta da natureza,
• Além disso, adora cálculos e situações lógicas,
• Assim também, quer dedicar o seu tempo à produção vegetal ou animal,
• Decerto, terá sempre em conta as melhores práticas: nos sistemas de drenagem e irrigação dos solos, na alimentação do gado, na escolha das rações, na distribuição e gestão dos recursos hídricos, etc., tudo em prol de uma gestão eficiente da produção.

Qual será o sonho do engenheiro agrónomo?

Eventualmente, deseja ter uma herdade com uns largos hectares, a precisar das suas ideias, da tecnologia associada ao conhecimento especializado!

 

Qual a motivação dum profissional de vendas?

A motivação do vendedor é alimentada, por exemplo, pelo entusiasmo diário de conhecer mais pessoas (oportunidades), de correr riscos, de ser ousado, de estar sempre em movimento.

A loucura de oportunidades que ele vê em cada interacção são a sua motivação, é como o combustivel para o automóvel. Em outras palavras, é nesse espaço que ele recolhe permanentemente dados sobre procedimentos, circuitos e actividades, nas mais variadas áreas e, utiliza esses dados para criar soluções que resolvem ou mitigam os desafios dos potenciais compradores, ou seja, para aqueles que não sabem que necessitam de soluções.

Qual será o sonho do vendedor?

Certamente, ser empreendedor. É provável que estas pessoas sejam as mais empreendedoras de todos os profissionais, ou seja, ter o seu próprio negócio e mover-se sem as “amarras” impostas por uma marca ou empregador.

Em suma, os bons vendedores são:

• Pessoas com muita imaginação,
• Sem dúvida, conhecem meio mundo e a outra metade quase toda,
• Transformam cada conhecimento num potencial cliente,
• Podem ter estudos superiores ou não,
• São pessoas muito versáteis, nesse sentido, encontra-mo-los em diferentes áreas, situações ou experiências,
• Quando são bons, eles estudam, são pessoas que procuram aprender e melhorar as suas competências, para depois usarem no seu percurso de vendas.

São consultores por excelência. Eles conhecem o mercado. Portanto, são eles que detectam as necessidades dos compradores.

Excepção feita aos produtos de consumo, onde é o comprador que sabe o que necessita, procura, analisa e compra. Para este mercado existem hoje outras ferramentas, ferramentas de automação de marketing e vendas.

Com a finalidade de nos ajudar a compreender este anúncio, vamos juntar as peças:

 

Será o Engenheiro Agrónomo o profissional certo para vender?

• Consegue estabelecer uma relação?
• As suas motivações coincidem?

Vendo as características de um engenheiro agrónomo, em contraste, com as características de um comercial, é difícil estabelecer uma correspondência de sucesso.

Os conhecimentos técnicos de um, sem dúvida, não são a ferramenta essencial do outro e, além disso, o entusiasmo do vendedor não é essencial ao trabalho do engenheiro.

É difícil encontrar pontos de encontro que indiquem que um engenheiro se pode transformar num bom comercial, mas é possível. E o inverso também.

No campo das hipóteses, todas são elegíveis, embora, acredite que a probabilidade do engenheiro agrónomo se sentir pouco realizado a desempenhar as funções de comercial é bastante elevada.

O perfil do engenheiro (técnico) por si só, indica uma pessoa mais circunspecta, que pode estar horas a fazer cálculos e a projectar a sua ideia. É provável que o engenheiro seja uma pessoa mais reservada do que uma pessoa muito sociável.

Enquanto o perfil do comercial indica alguém que usa a sua secretária meia hora por dia e mesmo assim já fica nervoso. A vida dele é contacto com pessoas.

Conhece aquelas pessoas que vão a todos os eventos de networking, feiras e congressos e rapidamente começam a falar com estranhos? O seu sorriso é de satisfação plena, é esse o mundo em que querem viver, onde têm oportunidade de conhecer outras pessoas.

Inegavelmente, essas pessoas são os verdadeiros comerciais e não há muitas pessoas com esta extraordinária capacidade.

Faça uma pesquisa nos motores de busca de emprego e verá que a maioria das ofertas está ligada à área comercial. Por vezes aparecem “mascaradas” de títulos originais e em inglês, mas quando lê a descrição da função é de comerciais que se fala. São a força motriz das empresas, sobretudo as que se dedicam aos serviços e soluções.

 

Análise do anúncio

• Será este anúncio, um anúncio para um recrutamento de sucesso?
• Irá esta empresa captar os melhores talentos para os objectivos a que se propôs?
• E se captar um engenheiro agrónomo para a função, irá este conseguir bons resultados?

Estas e outras perguntas só a própria empresa poderá responder.

Seja como for, podemos imaginar o engenheiro agrónomo que aceita esta função, uma vez que procura uma situação de passagem, talvez de aprendizagem e, essa será a sua única motivação, acabando por deixar a empresa mais uma vez, a procurar novos colaboradores.

Outros, por exemplo, podem aceitar esta oportunidade na expectativa de um dia, por via desta função, colocarem em prática todo o seu conhecimento.

Por outro lado, esta empresa vai deixar “escapar” potenciais candidatos com perfil de vendedor, ao limitar o acesso a quem não possui um título de engenheiro técnico agrónomo.

 

Soluções alternativas, passo a passo

Em primeiro lugar, o passo inicial que qualquer empresa deve fazer é envolver a sua equipa nesta reflexão:

• Reunir dados,
• Recorrer à empatia: colocar-se no lugar de uns e outros e, pensar e reflectir como eles.

Em segundo lugar, será rever a sua análise e descrição de cargo. Apuradas as necessidades, tendo um perfil traçado do candidato, sem dúvida, é hora de ter respostas para as perguntas que se impõem num processo de recrutamento e selecção e traçar o perfil da função.

Por fim, em terceiro lugar, o passo final é elaborar um anúncio (com a ajuda do perfil da função) capaz de atrair a atenção dos candidatos, despertar o seu interesse pelo conteúdo e estimular a vontade de responder.

Os elementos fundamentais do anúncio devem ser claros, honestos e realistas. Alguns anúncios acabam por eles próprios excluir potenciais candidatos. Por exemplo:

“- Formação superior na área agrícola.

– Experiência profissional como comercial no sector Agrícola e/ou como técnico em empresas que tenha desenvolvido conhecimentos no acompanhamento técnico ao produtor agrícola.” …

Visto que, junta dois critérios muito distintos, pouco prováveis de se verificarem juntos.

Se por um lado, é positivo filtrar o número de candidatos, para diminuir os custos de recrutamento, por outro lado, é tão limitador que as respostas podem ser nulas. Nenhum destes cenários é favorável à empresa.

Quando a formação superior é um critério de selecção, então é preferível abrir as portas à Gestão/Marketing e Vendas.

Elementos a constar no anúncio de oferta de emprego:

1. Identificação do anunciante,
2. Identificação da função,
3. Descrição sintética da função,
4. Perfil desejado,
5. As contrapartidas.

 

Conclusão

Em conclusão, não há receitas mágicas em matéria de gestão de pessoas. Todos os cenários devem ser colocados em análise.

Assim sendo, no momento em que são necessários vários dados, o envolvimento de mais pessoas nos processos de decisão devolve mais resultados.

Ademais, fazer o exercício de colocação no papel do outro e pensar como gostaríamos de ocupar determinada posição é outro exercício muito eficaz, produz muitos dados úteis para chegar a uma conclusão. Estes são os dados que vamos extrair e refinar para criar os perfis mais ajustados às nossas necessidades.

Os papéis da análise e descrição de um cargo são muito importantes para o recrutamento e também vão ser, por certo, a ferramenta de trabalho para trabalhar a avaliação do empregado.

Por conseguinte, tudo são hipóteses e quantas mais hipóteses forem levantadas mais depressa se encontra o perfil certo com o talento desejado.

Além disso, lembre-se: a estratégia da empresa é um elemento fulcral nestes processos. Para encontrar a sua tem de ter resposta para estas perguntas:

• A nossa empresa existe porquê?
• Qual é o nosso propósito?

No momento em que, as empresas não sabem por que razão existem, decerto, não têm estratégia. Sem estratégia, todas as acções, por mais que bem intencionadas, não vão conduzir a resultados.